Doğru Teknoloji + Doğru Müşteri : Başarılı Ürün

  Satın almak.. Artık ürünlere erişim hiç olmadığı kadar kolay. Bir ürün satın alacaksak, Pazar araştırması yapmak için telefonumuz veya bilgisayarımızdan yeni bir sekme açmak yeterli. Bireyler için satın alımlar çoğu zaman hayati önem taşımasa da firmalar için çoğu satın alım radikal bir karar olabilmekte.. Satın alım sonrası başarısız ürün ortaya çıktığında yönetime hesap verme sorumluluğunuz bulunurken, yönetim olarak başarısız ürün seçtiyseniz de negatif sonuçlarının finansal kaybına katlanmak zorundasınız. Bu nedenle; firmalar alacakları ürünlerle ilgili ciddi pazar araştırmaları yapmakta ve ürünün kalitesi ve faydası konusunda kendilerini garanti altına almak istemektedirler.

   Buna bağlı olarak; Satış yapan firmaların işi de her geçen gün zorlaşmakta, teknolojinin getirdiği yeniliklerle rekabet seviyesi farklı boyutlara ulaşmaktadır. Peki bu rekabet ortamında teknolojinin satışını yapan firmalar, doğru müşteriyi nasıl tespit edebilir? 

  Bu konuda birçok parametre bulunmasına karşın; önemli parametrelerden biri olan doğru teknolojiyi, doğru müşteriyle bir araya getirmekten bahsedeceğim.

  • Nesnelerin interneti üzerine ürünler geliştiren bir firmada iş görüşmesine gittiğimde, ortaya çıkartılan ürünlerin cazibesi firmayı seçmemde büyük etken olmuştu. Bu ürünlerin içerisine girince de hayranlığım artmış ve sektörde gelişimin çok hızlı olacağını düşünmüştüm. Fakat birkaç başarısız demo sonrası bu düşüncem yavaş yavaş değişmeye başladı. Başarısız demo’nun sebebi ürün değildi, ürün kusursuz olarak çalışıyordu, fakat ürünü sunduğumuz firmalar henüz bu teknolojiye hazır değildi.. Yenilik firmanın ilgisini çekse de getirdiği sonuç ve oluşan datanın kullanımı için gerekli bilgi ve kaynak firmada yoktu. Sonuç; mutsuz müşteri ve başarısız ürün… Bu nedenle; teknolojiyi hazır olan firmalaın kapısını çalmalıyız. Bunu zaten biliyoruz diyebilirsiniz; fakat eğer müşteriniz de o teknolojiye hazır olduğunu düşünüyorsa… PoC’ler, Demo’lar ve workshop’lar, bu tür durumlar için vardır. Siz o işi yapabildiğinizi kanıtlarsınız, müşteri de ürünün kendisine uygun olduğunu görmüş olur. Fakat Başarısız girişimler çoğu zaman şirketin gideri olarak hesaplanmasa da (burada müşteriyi kazanma ihtimali, genellikle bu maliyetin dikkate alınmamasına sebep olur) satış peşinde koşarken harcanan eforlardır. Bu eforları; doğru müşteride kullanmak, ciddi kazanımlar sağlayabilir. Bu nedenle; PoC yapacağımız müşterileri de önce analiz etmeli, ürünümüze uyumunu değerlendirmeli ve çıkan sonuca göre hedef müşteri kitlemizi belirleyerek bu girişimlerinde bulunmalıyız.
  • Müşterinin yapısı teknoloji olarak satılacak olan ürüne hazır olsa bile bir diğer koşulu dikkate almak gerekiyor. Odak.. Müşterilerin odağı, sizin satacağınız ürünle ilgisiz olabilir, bütçe ve hedefleri farklı teknolojilere yatırım yapmak olabilir. Bu tür durumlarda; kısa vadede odağı değiştirmek kolay olmayabilir. Odak konusu tespit etmek; teknoloji yeterliliğini tespit etmekten daha zordur. Çünkü  müşterinin odağını öğrenecek kadar tanımanız gerekmektedir, bazen orta seviye yönetim tarafından ilgi çeken bir teknoloji üst seviyede beğeni sağlamayabilir. Aylarca üzerine çalıştığınız bir ürünün yapacağınız son sunumu olan, üst yönetim sunumu dikkat çekmeyebilir. Bu nedenle; mümkünse müşteriye üst yönetimden bağlanmak ve oradaki odağı öğrenmek bu süreyi kısaltmakta faydalı olacaktır.

  Sonuç olarak; doğru teknolojiyle doğru müşteriyi birleştirdiğimiz zaman başarılı ürünü ortaya çıkartmamız kaçınılmazdır.

Herkesin doğru müşteriye doğru satışlar yapabilmesi dileğiyle..

Eren ÖZDEMİR, PMP, ITIL, MIS, MBA

Bir cevap yazın